【干货篇】要走好外贸这条路,靠的究竟是什么? 2017/5/12


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外贸的根本是什么?


不是订单,不是客户,是产品。高档的产品卖给高档的欧美日本客户,中档的产品卖给东中欧澳洲中档客户,低档产品卖非洲,东南亚客户。只要有产品,肯定能找到相应合适的客户。但工厂给产品并不是只让你一个推,如何和其它外贸同行在同一个产品中区别开来?根本上,就是工厂对你的支持。所以说,工厂才是你的衣食父母,只要建立起两家三家有产品特色的工厂作为你的基地,就成功了第一步。


这类基地工厂需要满足几个条件

 独断性

只看重和你的合作,给你最大的支持。这分两个层次:第一层给别人的报价永远比给你的高,你最少最少都有个基本的利润空间。第二层,当你的业务比例越来越大时,可以包厂,厂的业务单都由你来处置。这才是真正的独断行。


 质量控制能力

说到底,如果对产品质量都没把握,做业务心里会犯虚,老担心产品出事,考虑翻单问题。那是最累的。


 和老板理念近,值得长久合作

找个基地厂不容易,只三五年的生意交往意思不大,还得老担心会不会挖你大客户。同样,我比较讨厌不看好和土老板打交道,层次低,又唯利是图,不知道什么时候为了省成本就给你挖坑,丢个客户无所谓,砸了金字招牌就因小失大了。


 工厂外贸能力一般

和其它几点是相通的,一般来说,老板技术出身,知识层次高,谈吐好,为人也偏向耿直,产品质量可靠,但往往外贸能力就很一般。这年头,全才的太少。只要在他们发展的初期阶段找到他,陪他们度过最苦的阶段,他们一辈子都会感谢你看得起他们。于公于私,无论以后是和他们做生意还是当谈天喝酒的朋友,都很值得。好比买股票,这类是潜力股,抓住了就别放手。


能三年培养出一个厂,都不容易。但这是外贸成功最关键的一步,必须走。




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外贸的成果是什么?


不是订单,不是利润,是客户。订单不长久,固定利润不长久,客户的关系没有建立起来,只在意产品的报价,那随时都可能消失。只有当和客户建立起相同经营理念和产品认识时,不断磨合,逐步形成个利益共同体,才能建立“战略合作伙伴关系”。


这一般需要几步?

█  自己的定位

众生平等,这也是西方的价值观之一。绝对不要在内心有“客户是上帝”的想法,也绝对不要有“我提供产品和服务给客户,是服务者”的想法。产供销是条利润链,工厂,你,客户,消费者等等都是利润链的不同环节,大家起不同的作用。我是提供产品的,客户是买产品的,大家是平等的,各安其所。


只有理解了这个理念,对客人不恰当的条款或要求,你才有底气拒绝。目前我的客户在向别人介绍我时,都是“MY PARTNER"或”MY GOOD FRIEND",我也不习惯帮他们拎包。


补充一句,对工厂也该这样,别认为给工厂下了张订单,工厂就该当你是大爷。工厂的朋友来到我的城市找我,都是我请他们吃饭,因为我坚持众生平等。你来了就是我的朋友,和工厂交上朋友,其他的都好说了;但不是人人都够格当朋友的,得看人,正道直行者,方可为友。


 改造自己的思维,行为和谈吐

用他们的方式和他们交往。在香港公司上班时,除了大老板还有个直接管着的小老板,看我成天在SKYPE上和客户们闲聊,非常大意见,认为我浪费时间。但我个人觉得,这是让你“欧美化”最快捷或者最经济的做法,一来加深私人交往,通过聊些感兴趣的事情,不断引导对方,让他成为你的“利益共同体”或“兴趣共同体”,事半功倍。二来改造你自己,让你“欧美化”,增加预判能力。即对任何你要说出去的话,做出去的事情,你都预先知道客人的反应会如何。三来还时不时能套出些小道消息。


公司邮件往往只是官方沟通渠道,有关合同的不确定信息,客人也不敢随便通过邮件发出来。但模糊的信息通过聊天很容易获得。到目前我自己觉得客人对我最大的赞赏语就是“你跟我们真像!”


 眼光长远,不计较一时订单得失

长存“帮客户解决问题”的想法。客户遇到些产品问题(当然,绝对不能是资金上的问题!),万不得已,只要保证最低的利润空间,能帮都尽量帮帮他。这样才能在最短时间建立起他对你的信任感,归属感, 才有做10年20年长期的可能。


 注意细节

细节决定成败。举几个普通例子,去接美国客户,别用好车,面包车最好。因为按一般美国人的思维,你有高利润才有能力买好车,那谈价钱时会狠杀你价;和东欧客户,要平级接触。一般来说东欧人爱面子,又好客。请他们吃顿饭,他们怎么都会想方设法下张单给你,算饭钱;会餐喝汤尽量别出声,吃西瓜,一定要用叉把西瓜子给去了,别到嘴里再吐出来……


 善于解决问题

订单进展一切顺利不是大本事,问题不可能永远不出现。只有在危机发生的时候,你的危机处理能力才显真本事,也只有处理妥当,令各方满意,才能更增加客户或工厂对你的依赖性。


任何行业,要精进,都需习“道术”。“术”是师傅可以现成教你,能即学即用的。遇到个好的师傅,他会教你一堆“术” 比如衣食住行,待人接物,也就是我前面所讲到的细节。


“道”要靠自己悟,不到那阶段,听着也糊涂,到了那阶段,凭个人资质,也许你会有更多的想法。打个比方,倚天屠龙里,谢狮王教张无忌背的七伤拳总纲,就属于“道”的范畴了,功力越深,领悟越深。“道可道,非常道;名未名,非常名”,理若是也。


修“道”者不可太执着。对利润,订单追求得太迫切,会让你忽略真正该找寻的东西。人人选择做业务都是因为“发财容易”。越执着去追求的东西往往越难得到。修为深了,有些东西往往自然就来了。“自然”才是最重要的,因此,干任何一行,先学会做人。



最后,需要优秀的客户开发能力

我们一直是处于一个告诉发展的年代,我们可以对比看看五年、十年前后的变化,同理,外贸也是一样,这也是为什么现在很多人抱怨外贸不好做,举步维艰,很多都源于竞争环境变了,而你还是用老的销售方式去开发国外买家,国外买家在成长并变得更精明,又怎么可能继续奏效?那么如果当你已经觉得付出很多,收获很少时。就该静下来想一想,你的战略和方法是不是失败的?如果是失败的,即使你再努力,也只会更加离目标越来越远。如果是正确的,那么就不要怕路远。


前面我们已经提到了产品、工厂和自己的修行培养,那么你最终还是需要获得稳定的询盘和订单,把产品卖给客户。随着外贸竞争环境的变化,当下最有效的外贸客户开发方式就是获取更多的国外采购商和潜在买家的邮箱等联系方式,找到那些优质的买家资源,主动向他们营销和展现自己的产品和优势。


那么,现在是有这样一套系统来快速精准的在全球范围内定向将每一个国家下你产品的采购商、潜在买家和采购信息都搜索出来,并模拟手工一对一的帮助你做批量的邮件营销,参展企业在参展前夕还可进行对应的展会邀约,具体操作具体搭配,目的就是让自己的客户开发,产品营销推广效果最大化。


通俗易懂一点说,每天给你搜索1到5万条目标客户邮箱,且模拟手工一对一的给这些目标客户进行开发信发送,那么直接的转化效果是什么?按照最普通的每天5个有效询盘计算,一个月150个询盘


这就是为什么我们会发现同样的产品,同样做外贸,差距会越来也大,因为渠道和载体不同。并且我们直接单纯的按照询盘数量去看待,这还是抛开了它所带来一系列的附加值。


比如解放业务员的时间和精力让他们可以更好的去了解产品,分析客户,跟进客户,以提高成交转换率。


比如带给业务员稳定的询盘订单,业务员有了稳定的业绩,公司业务团队才会更稳定,人员流失率更低,公司的经营成本也随之降低。


比如,等等等等......


我们要学会接受和顺势


就外贸来说,互联网,大数据,是一把双刃剑。为什么说它是双刃剑?因为它让信息透明化,削弱了国内出口企业利用信息不对称的优势赚钱的机会,同时,它也把买家散落在网络上的信息最大程度的展现出来,这形成了外贸大数据。


所以,有时候我们必须主动去学会利用和驾驭它,因为时代发展的车轮谁都不可能抵挡。


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