客户谈判技巧实例篇--追盘及客户跟踪 2017/7/14

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客户谈判技巧,一种的追盘技巧。


我们先把追盘分为两部分来看:

一,报价无回复。

二、报价回复后再无音讯。


许多人都会为报价后无回复而苦恼,有这种苦恼的人从根本上讲是不知道询价的人是客户还是套价的。以下分析下第一项,报价无回复的情况。

一, 现说说面对什么样的询价需要如何处理?

(1)套价。 同行间存在套价现象相信大家都知道,此时报价的时候需要留个心眼。 一般我遇到此类情况,我不会报实际价格,而是报过低的价格或者区间价格,以防对邮件分析错误导致客户流失。不要刻意去追,或者说是放弃。


(2)潜在客户。此类客户经常在淡季出现,很可能成为你旺季的买家。 遇到此类客户我会尽力给客户留下好印象,其中会突出某一点让其记住我,为以后他能找得到我作准备。此类客户要追,但是要追的有频率。


(3)正常采购客户。此类客户就要慎重了,这样的客户会选择好几家供应商作比较,如何让你们的产品脱颖而出,不仅需要技巧,还需要调集各方面积极因素。此类客户也是最好判断的。此类客户要追,但你要追的有理由,不要向卖保险的学习。


(4)着急采购的客户。遇到此类客户的都是运气蛮好的,说明你的网撒的够广。我成的大部分大单都是这类客户给的。此类客户容易和套价客户混淆。我一般会选择报行业均价偏高的价格。如果是套价的客户,他们再价格上做文章我们也能兜住。此类客户不用追,他既然选择你,肯定会再找你。殷勤了反而起到反效果。

二、以下举几个特例作为参照

仅作为参考,业务中种类会多种多样,请注意总结和分析。

(1)套价:此类客户大多懒得说太多话,细心地会伪装。大多数会掩盖或者编造公司信息,只要仔细调查就会知道。建议大家收到询价后不要太过兴奋,除非是你百分百又把握的客户,否则建议一定要去查查对方的客户信息。


    邮件内也并非无迹可寻,例:

  Sir:

     Please quota your Titanium Oxide price. Urgent!!!

  Leona

  Email:****

  Tel:*** Fax:**

  Company:****


看到这份邮件我简直哭笑不得,哪有这么询价的。 只要是做钛白粉的都知道钛白粉分两种型号三个级别。他只是问钛白粉,叫我如何报价,而且让我看到漏洞的地方是Urgent这个词。 有点头脑的客户都会显得不紧不慢, 即使再急也会故作镇定。着急的客户会有供应商储备,只是他们一般不去选择这些供应商。我又查了他们的公司,结果查到是个中国贸易公司,直接pass 她的邮件并且拉入黑名单。


(2)潜在客户。这种客户很不容易判断。这就需要你去自信甄别。


Dear John:


     Good health for you and your family. 


     We want to know the price of your Urea prill 46% N . Please quota your best price and quantity you can supply per month and your package.


     And please send your COA and TDS to us for us confirm your quality.


     Best regard


     M. Geroge


     (logo)


     Company: xxxx

     Address: xxxxx

     Tel    Fax:xxxxx

     Email:xxxx@sun.com

     Web:www.sxrjxx.com

  

这份邮件询价的比较详细,而且要求提供的信息合情合理,我会比较重视此类邮件。加上邮件后缀公司信息全面,提供公司网站可以让我很容易去匹配他的联系方式是否与公司的相符确认他的身份。在进一步发展前,我划分为潜在客户。有些还会给你采购清单,也划分为潜在客户


(3)正常采购客户就不举例了。特征为:内容全面,意向明确,要求详细。会深度询问己方信息。言语中有采购倾向,多数出现在旺季前期,而且公司信息匹配度高


(4)此类不举例。 特征为: 言词紧凑,但语气镇定。此类邮件发过来会直接问关键问题,他要的规格、包装等他们的要求会一股脑的告诉你。你只要根据他的要求回复一封不紧不慢言简意赅的报价,就能测试出来。此类客户邮件回复频率最高。很有可能直接要你的在线联系方式或者手机。要注意问他从哪里看到你们的信息的,这可以成为你判断的依据

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